Маркетинговият модел STP (сегментиране, насочване и позициониране)

Маркетинговият модел STP (сегментиране, насочване и позициониране)
 

Маркетинговият модел STP (segmentation-targeting-positioning) може да ви помогне да анализирате предлагането на вашия продукт и начина, по който съобщавате неговите предимства и стойност на конкретни групи.

STP означава, че сегментирате своя пазар, насочвате се към най-добрите си клиенти и позиционирате вашето предложение.

Моделът е полезен, защото ви помага да идентифицирате най-ценните си типове клиенти и след това да разработите продукти и маркетингови послания, съобразени с тях. Това позволява да се ангажирате по-ефективно с всяка целева група, да персонализирате съобщенията си и да увеличите продажбите си.

 

Чрез сегментирането на пазара може да разделите клиентите си на групи от хора с общи характеристики и нужди. Това позволява да приспособите своя подход, за да отговори ефективно на нуждите на всяка група, и ви дава огромно предимство пред конкурентите, които използват подход „един размер за всички“.

Има много различни начини за сегментиране на вашите целеви пазари:

-Демографски – по лични атрибути като възраст, семейно положение, пол, етническа принадлежност, сексуалност, образование или професия.

-Географски – по държава, регион, град или квартал.

-Психографски – приоритети, личностни черти, вярвания, ценности, начин на живот.

-Поведенчески – естеството на покупката, лоялност към марката, ниво на използване, търсени ползи, предпочитания за канали и други навици за пазаруване.

След това трябва да решите към кои сегменти да се насочите, като идентифицирате групата, която ще предложи най-голяма възвръщаемост и ще бъде най-печелившата. Трябва да се вземат предвид няколко фактора:

-Доходността на всеки сегмент. Кои групи клиенти допринасят най-много за крайния ви резултат?

-Размерът и потенциалният растеж на всяка група клиенти. Достатъчно голям ли е, за да си струва да се обърне внимание? Възможен ли е стабилен растеж? Как се сравнява с други сегменти? 

-Колко добре вашата организация може да обслужва този пазар. Например, има ли законови, технологични или социални бариери, които биха могли да окажат въздействие? Извършете PEST анализ, за да разберете възможностите и заплахите, които могат да засегнат всеки сегмент.

И накрая, трябва да определите как трябва да позиционирате продукта си, за да се насочите към най-ценните клиентски сегменти. След това изберете маркетинговия микс, който ще бъде най-ефективен за всеки от тях.

Помислете защо клиентите трябва да купуват вашия продукт, а не този на вашите конкуренти. Направете това, като идентифицирате вашето уникално предложение за продажба и начертайте карта за позициониране, за да разберете как всеки сегмент възприема вашия продукт, марка или услуга. Това ще ви помогне да определите как най-добре да позиционирате предложението си.

Освен това погледнете желанията и нуждите на всеки сегмент. Добър начин да направите това е да посочите проблема, който вашият продукт решава за тези хора. Създайте предложение за стойност, което ясно обяснява как вашето предложение ще отговаря на това изискване по-добре от който и да е от продуктите на вашите конкуренти, и след това разработете маркетингова кампания, която представя това стойностно предложение по начин, който вашата аудитория ще оцени.
 

Моделът STP е безценно допълнение към всяка маркетингова стратегия, независимо от вашата индустрия, продукт или аудитория. Той помага да насочите по-добре маркетинговите си съобщения и да обслужвате по-добре вашата клиентска база. Това е печелившо, както за вас, така и за вашите клиенти.

Моделът STP също така играе важна роля при разработването на други стратегии, като личности на купувача, етапи от жизнения цикъл на клиента и предложение за основна марка.