Увеличете пазарния си дял

Всеки бизнес трябва да мисли как да извлече максимума от своя пазар. Има няколко стратегически опции, които може да използвате за тази цел:

-да продавате повече на съществуващи клиенти;

-да се фокусирате върху обслужването на вашите клиенти и да насочите маркетинговите си усилия върху задържането на клиенти;

-да разширите вашата клиентска база;

-да продавате чрез нови канали или на нови пазари;

-да използвате основните си компетенции за създаване на нови продукти или услуги.

 

Има много начини да продадете повече на съществуващи и потенциални клиенти. Но преди да започнете да се опитвате да увеличите максимално пазарния си дял, трябва да сте сигурни, че разбирате как се възприемате от клиентите си.

Първият етап е да отговорите на основни въпроси като: кои са вашите клиенти; какво купуват; защо купуват; как купуват; кой друг може да купи от вас; от къде другаде купуват.

Причините, поради които клиентите купуват от вас сега, няма да са непременно същите, поради които ще купуват от вас след шест месеца или година. Ако вземете предвид очакваните тенденции в поведението на клиентите и вашия пазар, може да сте първият, който използва нишата и бързо ще спечели пазарен дял.

Например как вашите клиенти предпочитат да правят поръчки? Макар че сега може да предпочитат телефонно обаждане или лично посещение, има ли тенденция на вашия пазар за онлайн поръчки? Ако сте една от първите фирми във вашия сектор, която ще предложи подобна услуга, може да спечелите значителен пазарен дял.

Предвидените бъдещи развития на вашия пазар също могат да осигурят значителни възможности за растеж. 

 

Често е по-лесно и по-ефективно да продадете повече на съществуващи клиенти, отколкото да придобиете нови. След като разберете защо вашите съществуващи клиенти купуват от вас, можете да разгледате начини да ги накарате да купуват повече или по-често.

Принципът на Парето – често наричан правилото 80/20 – казва, че 80 процента от успеха ви в дадена област се дължи на 20 процента от усилията ви.

Можете да използвате идеята като отправна точка, за да анализирате как може да продадете повече на съществуващи клиенти. Например, ако малък брой от вашите продукти и услуги представляват по-голяма част от печалбата ви, можете ли да продадете повече от по-малко печелившите продукти на клиентите си? Или ако вашите продукти или услуги с по-висок марж се продават само на малък процент от клиентите ви, как можете да увеличите този процент?

Можете да увеличите пазарния дял, като накарате клиентите да купуват по-често.

Ако вашето проучване показва, че клиентите купуват в определено време, свържете се с тях малко преди това. 

Можете също да добавите стойност към вашите продукти и услуги, за да осигурите повторен бизнес. 

Където е подходящо, насърчавайте клиентите да купуват първокласен продукт или услуга, които отговарят по-добре на техните нужди и осигуряват превъзходна възвръщаемост за вас. Това е известно като „разпродажба“.

Можете също да предложите стимули за покупка и промоции на цените на артикули, които те обикновено купуват от конкуренти, като например „купете един, вземете един безплатно“.

Също така е полезно да се съсредоточите върху продажбата на допълнителни продукти към основния продукт.

 

Ако хората са пазарували от вас преди, те могат да купуват от вас отново. Трябва да разберете защо са спрели да купуват от вас и да приложите това знание, за да си върнете старите клиенти.

Помислете дали вашият продукт или услуга: вече не им е необходим; е много скъп; е незадоволителен; е заменен с подобен продукт/услуга от конкурентна фирма.

Изследванията показват, че причината много клиенти да спрат да купуват е, че не смятат, че имат достатъчен контакт със своите доставчици.

Опитайте се да имате някаква форма на редовен контакт, така че клиентите да не усещат, че са пренебрегнати и да търсят другаде. Това може да бъде под формата на: месечни или тримесечни телефонни разговори; официални или неформални посещения на клиенти; mailshots (изпращане на персонализирани писма, пощенски картички и много други разпечатки до клиенти); имейл бюлетини.

Ако сте загубили клиент поради тази причина, първата ви стъпка е да възстановите контакта и да докажете, че разбирате техните нужди. Например можете да изпратите писмо, в което да изразите съжаление, че са спрели да купуват от вас и да им направите ограничена във времето оферта.

Струва си да опитате няколко пъти, но не упорствайте, ако не получите никакъв отговор. 

Когато разберете защо клиентът вече не купува от вас, помислете за начини да направите привлекателно предложение. 

Например, ако вашите клиенти смятат, че цената е твърде висока, помислете за ограничена във времето отстъпка, за да ги насърчите да започнат да купуват отново, например 20% отстъпка за три месеца.

Ако услугата ви е била незадоволителна, попитайте какво бихте могли да направите, за да отговорите на очакванията на клиента и преценете дали е възможно и изгодно за вас да адаптирате услугата си. 

Въпреки че може да успеете да изкушите много клиенти обратно, не забравяйте, че това не трябва да става на всяка цена. Стремете се да изградите дългосрочна печеливша връзка. Обикновено не е добра идея да правите дългосрочни оферти, които не допринасят печалба, само за да получите обратно конкретен клиент, освен ако няма убедителни стратегически причини за това.

 

Вероятно има много потребители или фирми, които не купуват от вас, които са подобни на тези, които го правят. Може да увеличите своя пазарен дял, като привлечете тези потенциални клиенти по начин, подобен на съществуващите си клиенти.

Това може да бъде ефективен начин за увеличаване на вашия пазарен дял, тъй като може да се наложи да направите само малки промени във вашето предложение, за да отговорите на подобни нужди на клиентите. Това също така намалява финансовите рискове от разширяването и може да ви помогне да защитите маржовете си.

Може да използвате пазарни проучвания и пазарни отчети, за да идентифицирате групи потенциални клиенти. Добра идея е да съчетаете това с комбинация от количествени и качествени изследвания. 

Не забравяйте, че тези клиенти няма да бъдат точно същите като съществуващите ви клиенти. Важно е да разберете за това какво ги кара да купуват.

Можете също да помолите съществуващите си клиенти за препоръки. Ако имате силна връзка с тях, клиентите ви често ще се радват да ви уведомят за други, които може да се интересуват.

 

Може да успеете да увеличите продажбите и пазарния си дял, като използвате нови канали за продажба. Можете също така да използвате клиентски бази на други фирми, например търговци на едро и дистрибутори.

Изборът ви на допълнителни канали за пускане на пазара ще зависи от вашия тип продукт или услуга и от това как клиентите ви избират да купуват. Основните области, които трябва да разгледате, са:

-Директна продажба – Може да сте в състояние да настроите операция за директни продажби, така че клиентите да не трябва да минават през трета страна, като търговец на дребно или едро. Това може да е добре за вашите маржове, тъй като не е нужно да плащате комисионна. Но трябва да вземете предвид въздействието, което това би имало върху всички трети страни, които вече продават вашия продукт или услуга – те може да реагират зле, ако „влизате в конкуренция“ с тях.

-Използване на търговци на едро или дистрибутори – Ако продавате директно, може да помислите за разширяване на базата си, като използвате търговци на едро или дистрибутори. Това ще означава, че се „подбирате“ в техните клиентски бази. Обмислете внимателно ценообразуването, тъй като посредниците ще трябва да реализират печалба.

-Агенти – Ако искате да се разширите в други географски области с минимален риск, помислете за назначаване на агент. Това може да осигури представителство в области, които иначе биха били трудно достъпни. Въпреки това ще трябва да отделите време за управление на връзката.

-Онлайн търговия – Създаването на операция за електронна търговия може да премахне географските бариери. Ще трябва да направите инвестиция в стартирането й и да обърнете внимание на обслужването на отдалечени клиенти.

 

Може да помислите за предприемане на по-големи стъпки, за да установите своя бизнес на нови пазари и територии. Например навлизане на експортни пазари или създаване на съвместни предприятия и партньорства. 

 

Един от най-радикалните начини да увеличите пазарния си дял е да преминете към нови пазари. Печалбите могат да бъдат значителни, но рисковете са по-високи, в сравнение с извличането на максимума от съществуващия си бизнес и клиентска база.

Преди да започнете, уверете се, че имате ясно дефинирани цели – важно е да зададете цели на всяка стъпка от пътя. Ако не сравните внимателно напредъка си на всеки етап, можете да похарчите много време и пари за неуспешни усилия за разширяване. 

Ще трябва да отделите време за пълно проучване на пазара, за да разберете потенциалните си клиенти, както и съществуващите си клиенти.

Вие също трябва да разберете конкурентната среда в новия сектор, в който планирате да навлезете – тя няма да бъде същата като сегашния ви пазар. 

 

Растежът чрез създаване на нови продукти или услуги за продажба на съществуващи или нови клиентски бази може да бъде рискован, но когато се управлява добре, може да трансформира бизнеса.

Ако ги разберете правилно, диверсификацията може да бъде най-големият ви двигател за растеж и рентабилност. При неправилно разбиране, това може да навреди на вашата производителност и отношения със съществуващите клиенти.

Имате ли достатъчно финансови и човешки ресурси, за да извършите необходимите НИРД? Ако не, може да е по-добре да увеличите пазарния си дял чрез други пътища, например съвместни предприятия или неформални партньорства.

Не забравяйте, че ще трябва да следите и пазарните тенденции в непознат сектор. Ще можете ли да реагирате на промените в конкурентната среда?

Диверсификацията е като създаване на нов бизнес. Ще трябва да разберете своя нов пазар, неговите клиенти, конкуренти и динамика, точно както бихте направили за всеки нов бизнес. Освен това ще трябва да създадете маркетингов план специално за новото си бизнес звено.

 

Диверсификацията е голям ангажимент и има ключови въпроси, които ще трябва да обмислите и управлявате както на ежедневна, така и на стратегическа основа. Те включват:

-Познаване на пазара – уверете се, че разбирате новия си пазар, както и съществуващия.

-Вътрешна експертиза – трябва ли да наемате специалисти за новите продукти и услуги?

-Умения за продажби – знаете ли как да продавате ефективно на тази нова и различна клиентска база?

-Капацитет – можете ли да продължите да обслужвате съществуващи клиенти, без да отчуждавате основните клиенти?

-Финанси – ще трябва да помислите как ще финансирате диверсификацията. Ще имате ли нужда от инвестиция? Освен това ще трябва внимателно да планирате продажбите и възвръщаемостта на инвестициите си.

-Управление на риска – има ли начини за минимизиране на риска до приемливо ниво? Например, бихте ли могли да проучите партньорства или споразумения за дистрибуция, за да улесните навлизането си на новия пазар?